Het managen van een Sales team is niet eenvoudig. Dat is maar goed ook anders zou iedereen het kunnen...
Duidelijke doelen stellen, heldere dashboards, mijlpalen slaan/gebruiken en het als manager belangrijk maken is key om er een succes van te maken.
Dit kan met verkoop doelstellingen, lead creatie maar bijvoorbeeld ook met klantentevredenheid. En dan niet het najagen van 9 en 10-en maar een helder en soepel lopend proces, duidelijke afspraken en uiteraard als resultaat die echte aanbeveling van een klant.
Een sales funnel in een autobedrijf kent veel verschillende momenten die je kunt meten. De meeste Salesmanagers focussen zich op 6-8 KPI's om ervoor te zorgen dat verkopers hun leads (op tijd) opvolgen, dagelijks voldoende contact momenten hebben, offertes opvolgen en maximaal auto's verkopen.
Er zijn echter meer Performance Indicators die je kunt opvolgen. Zaken die stuk voor stuk bijdragen aan het verkopen van meer auto's, services of uren. Als we er samen voor gaan zitten komen we misschien wel op 60 extra punten waarvan je weet dat het goed is om ze te volgen.
Als ik dit bespreek bij dealers en Salesmanagers dan vliegen de "maar dat levert toch bijna niets op” of de “goed idee, maar hoe dan?” me om de oren.
En terecht, want de rapportages en Excel tools die men inzet om de business te volgen zijn niet ingericht op het slim volgen van deze punten. En dan krijg je dus óf een mega rapportage óf een rapportage op een moment dat het (vaak) al te laat is.
Terwijl men ook weet dat als je deze punten wel zou opvolgen er, druppel voor druppel, toch een mooie plas aan extra orders of uren uitkomt. In deze tijden van crisis toch zeer welkom.
De nieuwe Business Intelligence tools als Power BI of Tableau maken het mogelijk om informatie bronnen eenvoudig(er) te combineren en krachtige dashboards te maken.
Vaak worden deze dashboard dan volgens de bestaande rapportages opgebouwd. En gaat men helaas voorbij aan het feit dat de combinatie van bronnen ervoor kan zorgen dat er andere, effectievere dashboards mogelijk zijn. Met Sales en Marketing data gecombineerd bijvoorbeeld of dat je deze dus dynamisch kunt maken.
Dus de juiste info, op het juiste moment, door jou gekozen of op basis van urgentie, bij de juiste persoon. En dat maakt het dus ook mogelijk op de druppels te letten...