Wij weten allemaal wel hoe de toekomst eruitziet. De tekening van Charles Burki laat zien hoe DAF die zag in 1971. Eerder nog, in 1956, organiseerde GM de Motorama en maakte dit filmpje: www.youtube.com/watch?v=Rx6keHpeYak
GM voorspelt zelfrijdende auto’s en prachtige grafische dashboards en navigatie. Allemaal goed. Alleen het jaartal niet: in 1976 reden mijn ouders nog in een 2CV, stond de straat nog vol met Opel Ascona’s – even de best verkochte auto van Nederland – en kochten de innovators misschien net de eerste Golf of een Citroën GS.
En dat is dus het probleem met voorspellen: de timing. De virus-pandemie was allang voorspeld, alleen wist men niet wanneer. Dat die vliegende bezorgers er zouden komen verwachtten we al 100 jaar, maar nu ineens zijn ze er. Zo gaat het meestal: we zien iets moois, voorspellen een gouden toekomst en vervolgens gebeurt er niets. Maar dan, veel later, onverwacht maar onstuitbaar, komt de toekomst toch dichterbij.
Dit probleem van voorspellen en timing is er ook op kleinere schaal binnen bedrijven met rapportages en dashboards. Net als in auto’s zien de sales-dashboards van bedrijven er steeds mooier en grafischer uit. Ze laten zien hoeveel er verkocht is en je kan, als de goede tools gebruikt zijn (zie eerder artikel ‘usine à gaz’ of: ik was (n)ooit een Excel-koning), doorklikken en schuiven en plaatjes maken zoveel je wilt.
Allemaal mooi, maar terecht wordt gevraagd: wat doe je er mee? Ze zijn niet actiegericht. Net als het dashboard in een auto dat ook al in 1976 liet zien hoe vol de tank is. Daar heb je alleen wat aan als die vol is. Dan hoef je voorlopig niet te tanken. Maar wanneer wel?
De betere sales-dashboards laten je ook nog de sales-funnel zien, hoeveel offertes, leads, prospects, etc. Maar geen voorspelling. Misschien, hopelijk, wel de gemiddelde conversie, of de conversie van vandaag. Dat is hetzelfde als de auto die laat zien wat het gemiddelde verbruik de afgelopen 1000 km was, of nu op dit moment als ik voor het stoplicht sta (we zijn inmiddels bij een Saab 900 uit 1987).
Toch is die voorspelling best te doen. Met DADA (https://www.dutchautomotivedataalliance.nl) stellen wij daarvoor conversieprofielen op van de hele sales-funnel. Daarmee kunnen wij een inschatting doen hoeveel en wanneer de verkopen zullen vallen en ook die in het dashboard weergeven.
Net zoals je autodashboard tegenwoordig laat zien hoever je nog kunt rijden op deze tank. Het klopt nooit precies maar die voorspelling voorkomt wel een hoop hoofdrekenen, stress en zoeken naar een tankstation als het net niet uitkomt. En het helpt je in actie te komen wanneer dat nodig is.